下半年大促旺季怎么办？5分钟让你理解精细化运营重点

外贸资讯 2年前 (2022) waimao21

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图片来源：图虫创意

任何行业的发展必然要经历从“野蛮生长”向“精耕细作”的转变，如今的跨境电商行业正处在这个转折点。行业的前景毋庸置疑，但随着市场进一步成熟，卖家要面对的挑战也越来越多。一边是越来越挑剔的买家，一边是不断涌入的新卖家，市场竞争日趋激烈，与之相应的，运营思维也要发生改变。

如今的跨境电商早已过了“躺赚”的时代，随着流量红利褪去，卖家们不得不面对获客成本增加、用户增长困难、市场产品同质化严重等问题。“站群+铺货”的粗放式经营已成为过去式，要想突破增长瓶颈，卖家需要更细的运营颗粒度，以及更精的运营方向。

诚然，向“精细化”转型已成为行业共识，但从想法到落地中间往往隔着“崇山峻岭”。跨境电商下半场，拼的是综合实力，如何真正将精细化运营落地，并借下半年大促旺季顺势发力？在日前结束的2022 Shopee卖家激励大会上，官方给出了一套精细化运营“秘法”。

（图片来源：Shopee）

01、精细化市场洞察，因地制宜定策略

如今，越来越多卖家将目光聚焦在了东南亚、拉美、东欧等新兴市场，但要融入这些新兴市场，卖家要面临的关键问题，就是如何与买家建立信任与连接。对此，首先要把市场洞察做细。

比起成熟市场，新兴市场的复杂程度往往更难以捉摸。卖家要制定适合自己的多市场布局战略，除了要了解不同区域市场之间的差异，还要洞察区域内各个细分市场之间的差异。

从人口结构来看，整个东南亚区域内各个市场都有一定共性，即30岁以下的年轻消费群体占主要地位。而在部分拉美市场，35岁以上的消费群体占比较高。这就意味着选品要考虑人口结构差异。

从气候来看，除了泰国北部地区有些许气温变化外，整个东南亚地区都非常炎热。欧洲地区四季分明，且冬季寒冷。而拉美地区，大部分位于南半球，季节正好与东南亚相反。在季节性选品上，各大市场差异比较明显。

从宗教信仰和节日营销来看，东南亚区域内各个市场的宗教信仰差异较大。例如，菲律宾与拉美地区一样，主要信仰天主教，马来西亚信仰伊斯兰教，泰国信仰佛教。这就决定了节日营销的侧重点不同，如马来西亚市场可以主攻斋月营销，菲律宾则可以重点做圣诞节营销。此外，欧洲、拉美市场，除了可以做圣诞节营销外，“黑五”也是当地消费者喜爱的节日。

从流量入口来看，各市场的用户对流量入口也呈现出了不同的偏好性。首先是Shopee站内流量，从官方公布的数据来看，越南、巴西、哥伦比亚更偏好品类和主题活动；拉美和欧洲秒杀活动占据更多流量；广告流量则在Shopee全站点的占比都非常高。在站外流量方面，用户主流的社交平台Top3分别为 YouTube、Instagram以及Facebook。值得一提的是在越南市场，Zalo占据主流。此外，Pinterest、小红书等种草平台也颇受欢迎。

卖家可以基于这些流量偏好，合理分配好站内营销资源以及预算。并围绕主流社媒平台展开品牌营销，沉淀私域流量。同时，还可以借鉴国内的玩法，配合本地红人营销，来种草、带货。

02、精细化选品，“人无我有、人有我优”

精细化运营离不开垂直品类，需要卖家在市场基本面、流量分布、以及消费趋势变化的基础上加深品类的洞察，结合自身供应链优势，找准机会布局优势品类、拓展蓝海品类。本次大会上，官方也分享了各站点的优势品类，供卖家参考。

（图片来源：Shopee）

不过，由于Shopee覆盖的细分市场较多，某些品类在个站点之间需求差异明显，需要卖家进一步深挖。例如:

汽配产品

汽配产品在东南亚和波兰市场都是优势品类，但在波兰，汽车配件是热销品类，而东南亚的摩托车配件则更受欢迎。而且东南亚各细分市场之间，又有一定差异，这就需要卖家在选品时充分考虑各个市场的交通出行习惯。例如，在东南亚市场中，可以重点布局更习惯选择摩托车出行的越南和泰国站点。

宠物用品

Shopee上宠物用品的主要需求来自波兰站。波兰是中东欧动物法律法规最为健全的国家之一，同时也是地区最大的宠物市场之一。根据PETS International的调查，波兰的宠物市场以每年大约4-5％的速度持续增长。此外，巴西宠物也有不错表现。

女装产品

女装虽然在Shopee各个市场都具有较大的增长空间，但女装也是竞争最为激烈的赛道之一，因此选择深耕女装赛道的卖家要结合各个市场特许偏好，从尺码、厚度、风格等方面来进行差异化选品。

在风格选择上，马来西亚风格保守、越南偏好学院风、泰国偏好性感风和韩风、而菲律宾则与波兰、拉美一样，偏好色彩鲜艳、鲜艳、活力、性感风格。在尺码选择上，东南亚基本符合亚洲尺码，而欧洲、拉美则要选择大码服饰。

最后在季节与厚度选择上，东南亚各个站点全年都可以卖夏装，泰国和越南冬季也可以卖薄外套和毛衣。欧洲和拉美的冬季则需要厚外套，此外，在时间上，这两个市场也可以很好的承接，比如9月份巴西冬季结束，卖家就可以转向墨西哥等市场。

总体来看，精细化选品的核心在于“人无我有，人有我优”。在品类供小于求时，要做到“人无我有”。卖家除了根据上述品类趋势，提前布局、抢占市场先机之外，还可以结合自身的供应链能力，研发独特产品，打造更高的竞争壁垒。

而当品类供大于求时，要做到“人有我优”。卖家需要深耕供应链，进一步发挥价格优势，并提升产品质量做到“价优、质优”。当然，终极目标是在此基础上，精准定位结合全渠道营销，打造品牌知名度和美誉度，形成品牌壁垒。

03、开源节流，实现持续盈利

当前，全球市场充满不确定性，跨境电商的运营成本也在不断攀升。卖家想要在长期的不确定的市场环境中站稳脚跟，就需要开源节流以提升综合实力。

如何开源？一个简单的公式，即流量*转换率*客单价*购买次数。

流量方面，卖家可通过产品关键词优化，配合站内外营销，积极提报营销活动来获取流量。转化率方面，重点关注产品侧维度提升，如优化图片、详情页、关注评论、重视售前沟通等。客单价方面，除了在产品规划时做好定位，还可以通过组合售卖，或结合Shopee营销工具来提升单价。产品复购方面，需要卖家重视Shopee店铺的粉丝经营，积极与粉丝互动、发送定向福利，增加粉丝粘性，最终引导粉丝复购。

要实现长期盈利，卖家需要把控好运营各环节的成本和风险。如何节流？结合大量卖家经验，得出了以下运营“节流秘籍”。

产品成本：一方面，要寻找合适的产业链降低采购成本；另一方面，还要提高订单预测准确性，防止库存积压带来的产品总成本上涨。营销成本：通过精准营销以节约广告成本，同时不断优化投放方式和预算，并监控各个渠道的投放效率，以实现ROI最大化。仓储分拣成本：降低仓储分拣成本，可通过包装方式优化、库位优化，如从矮货架到高货架等方式来实现。此外，有一定规模的卖家也可以考虑通过自动化产险来降本增效。物流成本：首先，可以在产品设计时，通过结构优化来减小产品体积；其次，可以改进包装方式以减少包装耗材和体积重量；最后，可以利用平台工具分析降低运输成本。人员结构：Shopee通过调研发现，一些卖家会通过组织结构调整和薪酬体系优化来降低人力成本，如运营团队客服团队分离，给物流团队发放薪资和奖金等。此外，也可以用系统工具来提升人效。