渠道营销对海外众筹的作用(简述)

外贸资讯 2年前 (2022) waimao21
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渠道营销对海外众筹的作用(简述)
图片来源:图虫创意

最近,有朋友在我们知识星球内提了下面一个问题,我觉得还是很有代表性的。

请问一个品牌,想以众筹indiegogo作为冷启动,发Pr稿件,有没有节奏的讲究?发几次Pr稿件效果会比较好?

这个问题属于渠道营销在大型项目中的实际应用问题,作为一个功能模块的作用,所以我花了比较长的篇幅回复了这个问题,顺便把海外众筹的大概流程也说了一下,在此我整理一下发布在Deal说博客这篇文章里面,希望对各位读者有所帮助,下面是我的回复:

这个问题中的众筹平台其实我们也同样可以换成独立站,速卖通等,只要涉及到新品首发类,下面这个思考模型大家可以根据自己实际情况随机组合。

对于一个新品首发项目,我们第一步要做的是整理自己手上的子弹都有哪些,从团队维度来看,有内部和外部两方面的资源,从渠道的维度来看,会有网站类(媒体,博客,论坛)Youtube,社交,群组。

PR只是新品首发渠道推广环节中一个分支,我们不能比较割裂地去看这个渠道,下面先和大家简单介绍下一个完整的众筹项目的通用版块和周期。

一. 项目筹备期(一般1~1.5个月左右,当然如果你们项目时间比较充裕,可以做得更细致一些)

1-1 产品,市场,用户等分析工作

具体来说就是产品定位,卖点梳理,市场调研,用户分析,这个还是非常重要的,最好把产品,市场,销售等团队一起拉来谈,确定大方向,免得到后面又变来变去。

1-2 素材制作

根据上面的分析,进行视频制作,照片素材,着落页文案框架打磨,众筹活动页面最终生成等工作

二. 众筹发布前(0.5~1个月不等)

这个阶段的工作就比较重要了,相当于我们做一次速卖通大型首发活动,我们要提前布局,储备各种首发冷启动阶段的流量。

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潜在用户EDM信息收集,这个是各区域不同众筹平台都非常重要的冷启动准备工作,先调用自身的流量渠道,如官方,社交矩阵等这些品牌老客户比较集中的地方,先把转化率最高的潜在众筹群体拿下

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PPC广告跑起来,尤其是FB广告。做美国众筹我们是一定要通过FB广告去拓量,通过FB广告拉预热页面的流量,提升用户订阅量和积累像素

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PR稿,这点就涉及你上面这个问题了,在预热环节要把PR稿铺开,从我们实际的数据来看,其实媒体网站类渠道引流效果其实是比较差的,不过好在网站权重大部分都不错,很多都是新闻源网站,能被谷歌收录,这样对整个品牌曝光是比较好的,很多没做品牌推广的企业,即使在第三方销售平台上面卖得不错,但很多用户搜索他们的品牌词,出现在搜索引擎上面都是一些比如亚马逊和速卖通等销售平台的产品链接,客户对这个品牌的实力其实是抱有一定怀疑的,就像我们搜索某个企业,如果在百度上出来的结果全部是一些58同城和赶集网等信息,我们也会觉得比较low

在PR发布这个环节,从众筹的角度来说,其实是更适合讲故事,因为众筹平台一开始的初心就是为没有足够资金的团队和品牌提供创业冷启动资金,所以PR稿里面讲好众筹产品背后的故事,非常重要,如果像国内一些大型独立站比如banggood在外面发的那些冷冰冰的新闻稿,我认为对众筹项目是没啥帮助的。

2-4 Review寄样

为了让众筹上线第一天就能达到我们目标众筹金额的50%目标,开发和联系精准的垂直媒体博客和Youtube测评人还是很重要的, 垂直性的渠道尽管不像综合性渠道那么大,但贵在流量精准,所以在预算有限的情况下,优先把预算投入到最能产出的地方去。

review这块还是非常重要的,媒体类型,review发布后,如果是知名的(或者行业知名的),我们可以统一收集更新到众筹页面去,以featured by the following top media 之类的样式,为众筹产品背书

如果产品是专业性比较强的,尤其要注意挖掘垂直性论坛的官方合作资源,非常精准,一些相关群组也要注意下,因为转化率都会不错(不适合上促销群,可以考虑下兴趣群),可以用aherfs等工具去分析众筹平台上面其他产品的外链情况,会更快挖掘一堆出来。

2-5 社交媒体

如果是新品牌,可以直接以这个众筹项目作为切入点,把社交矩阵建立起来,保持和潜在众筹用户的互动,即使更新众筹前后的“众筹故事”,社交需要讲故事,而不是当做一个企业产品发布平台,没有生命力的社交账号是没多少用户会去关注的

三.众筹正式发布(一般1个月左右)

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EMD第一时间跑起来,上面预热阶段我们花了很大力气去收集了EDM数据(一般都尽量收集到至少1万个订阅用户,按照5%的点击率,确保在众筹上线的时候有500+的精准访客访问众筹页面)

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PPC广告继续跑起来,尤其是remarketing,这个是利器,创意视频和图片这个时候就显得特别重要了。广告需要一直跑,不能停,要做好广告数据的优化,其实一个好的投手对众筹项目影响还是比较大的,尤其是FB广告投手。

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PR稿,这个时候可以再来一波新闻稿,正式宣告众筹上线,建议最好把预热阶段的媒体再覆盖一次。

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各类测评要安排陆续上线,最好能和测评渠道沟通好尽量在众筹上线的前三天把测评给上线了,把众筹数据冲上去从而获取众筹平台内部更好的曝光资源。另外对于一些比较积极的KOL或者优质活跃的社群,我们可以利用gleam这些工具来举行一些giveaways活动,提高活动关注度和沉淀后续品牌的早期用户群体

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利用好众筹平台内部的资源位和广告位,如果众筹项目表现比较突出,被选上首页曝光,那效果就是指数级别飙升了。

上面是一般众筹项目的大概流程,众筹站内期间还要安排好项目客服啦,进度update,价格策略调整等

个人感觉,众筹要成功,要特别重视下面几点:

1.产品是根基,众筹产品一定是要能击中某些目标群体的痛点,要不单纯靠价格是没办法做得很好的。

2.FB广告很重要,要有一位真正经验丰富的FB投手来配合项目,随时根据众筹的进度优化广告和调整预算,这是一个通过烧钱来拓量的工作。

3.渠道资源储备好,这个是实打实的子弹,需要足够的人力和时间去储备,渠道的力量是非常强大的,要非常熟练地使用不同属性的渠道,有些是跑知名度,有些是跑销量,有些是积累用户数据,这个也是我们开设这个渠道营销训练营的初衷

为目前真正能把渠道营销玩得很熟悉的人还是很少的,这个大的流量渠道又和广告等其他推广手段能深度融合,优秀的海外推广人,应该能做到类似魔术师一样,创作出更多的复合型推广手段。

如果有合适的产品上众筹,对团队的整体作战能力还是帮助很大的,众筹之后就是新品正式上市了,两者之间要做好衔接,尤其是用户的承接和项目热度。

版权声明:waimao21 发表于 2022年8月1日 下午11:00。
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