OTTO中国高级商务拓展经理张悦:OTTO是“德国版的京东”,限量开放入驻名额

外贸资讯 1年前 (2023) waimao21
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OTTO中国高级商务拓展经理张悦:OTTO是“德国版的京东”,限量开放入驻名额

新市场、新平台总是让卖家趋之若鹜,2023年3月14-16日,雨果跨境2023 CCEE(深圳)全球跨境电商 展览会上,OTTO中国高级商务拓展经理张悦带来了如何借助OTTO掘金德国市场的干货解析。

以下内容整理张悦的主题分享,略有删减:

2021年,德国总人口数达到了8300万,15-64岁的人口达到了5400万,住户数4200万,GDP达到了42000多亿美金,位列欧洲第一,人均GDP超过5万美元,人均消费25.5万多美元,排在全世界的第三位。同时,德国的互联网渗透率达到94.4%,智能手机普及率达到80%,社交媒体渗透率达到53%。综上数据所述德国市场非常适合电商行业发展。

从2016年开始,德国电商市场每年的增长率都超过了两位数,整体呈大幅度增长。2021年的电商市场规模达到了990亿,2022年的市场规模或将超过1000亿欧元。

德国市场中,亚马逊的市占比超过了13.8%,占据了主要的市场份额,第二名便是OTTO。在TOP德国电商企业当中,有4家属于OTTO集团,除了otto.deMytoys、bonrprix这些都是OTTO集团下的全资子公司。

OTTO是德国一个老牌企业,成立于1949年,至今约70多年纵观全球,OTTO在全球超过30多个国家开展业务,拥有123个全资的品牌和全资的子公司,除了OTTO德国站点Mytoys,还有垂直女性内衣平台垂直鞋靴平台甚至在全美家居垂直类目排名前三的品牌,也隶属OTTO全资子公司之列

OTTO2021-2022财年全球营收数据显示,德国市场的营收超过了750亿人民币,欧洲市场德国的营收达到了290亿人民币,北美以及其它地区的营收超过了169亿人民币,整个2021-2022财年OTTO全球的营收超过了1200亿人民币。

2020年,OTTO正式开放第三方卖家入驻模式,2020年5月在中国上海成立了全资子公司,并对中国卖家开放,目前开放的模式内部邀请制,并且限量名额。

以下有三个数据值得关注

一、2021-2022财年的净销售额超过了500亿净销售额指的是例如一个卖家卖一个产品,平台收的佣金便是净销售额相比2020-2021财年,2021-2022财年的增长率超过了20%,与其他平台相比算是非常可观的表现

2、 目前平台的活跃用户数超过了1150万,超过了德国总人口数的10%,可谓家喻户晓甚至部分消费者从小就使用OTTO购物至今

3、 平台的日均访问量达到260万,目前移动设备占比70%,平台以女性用户为主,年龄在30-50岁之间,这一人群非常具备消费能力。用户关注度高的品类有纺织类、家居、园艺、电子、服饰等等。

平台消费者的平均客单价达到了198欧到232欧之间,相当可观代表了德国用户的消费能力。他们对产品的质量要求高,消费者喜欢高客单价优质的产品。OTTO是一个综合类目平台,目前涵盖了所有市场上主要的品类,类似于“德国版的京东都是从自营模式走向开放第三方卖家入驻模式

部分卖家也做过实际调研,同样一款产品在OTTO的客单价要高于其他平台10%-20%,和国内的京东淘宝的情况很像,同样的产品京东价格肯定比淘宝要贵一些。但是认准OTTO的人还是愿意在OTTO上购物,用户忠诚度非常高。同时欧洲消费者的环保意识非常强,所以OTTO也一直致力于提供可持续产品,专注于可持续发展这个目标长达30多年,有专门的团队进行运维所以平台对于有环保标、有可持续发展标识的产品都会给到额外的流量,以及额外的引流入口。如果卖家在做欧洲市场,同时还有环保标的产品,上线产品到OTTO之后,平台都会打一个标识。这个标识不但能够有更多流量,而且获得的用户关注度会更高,随之而来的溢价空间也很高。

此外OTTO还有包装法。很多做跨境做欧洲的卖家都知道,从2022年7月1日开始,所有上线产品都必须注册包装法。还有针对电器产品的WEEE,例如大型电器设备、家电类、通讯类,小型电子电器设备,照明设备这些都需要WEEE。

OTTO影响产品的重要因素:供应、产品、语言。其中供应因素指的是:库存、送达率、退货率,这会影响产品权重产品排名。产品因素就是你的流量、成交额、价格、定价,这个对应着产品因素影响很大。此外语言因素指的是OTTO要求必须所有的产品都要使用德语,平台会对德语产品描述质量进行定期检查,所以卖家也需要招聘相应的语言人才

第三方卖家如何入驻OTTO以下为具体的入驻要求

目前重点招商品类以及家居、电子、家纺、家电、运动户外、工具类、服饰,这些都是平台2023重点品类。同时平台还会要求卖家签署一系列的广告推广协议和KN服务协议。

平台的费用主要分为三块:月租金、佣金、专属的客户经理服务费。佣金是7%-18%之间,大部分是7%-15%,18%的佣金比例可能只有珠宝类才会有。店铺的月租金是39.9欧,专属的帐户经理费用是人民币880-3980

平台针对所有卖家都会有一对一的帐户经理对接,覆盖入驻、上线、后期的运营、培训、选品等等,由专属的帐户经理对接。所以卖家如果入驻OTTO不用担心如何运营。平台也会根据卖家不同的GMV收取不同的费用。

以下为平台收款和结算方式,以及退货流程

2023年,OTTO限量开放75个名额给到中国卖家,目前只招国内头部卖家和头部品牌,或者比较优质的卖家。

以下为平台具体的入驻流程

很多卖家做视频认证的时候都会卡很长时间,我们要求做这个视频认证必须法人拥有英语或德语的听说能力。很多跨境卖家法人英语能力不是很强,做了几十次都没有通过。所以如果大家在注册德国公司选法人的时候一定要注意这一点。

其他注意事项如下

另外OTTO平台对于卖家的违规查得非常严格。一旦卖家发生三次违规可能就会有下线风险,以下整理了卖家经常出现的问题

早期入驻OTTO的卖家将会获得什么优势呢

目前OTTO所有新卖家以及新上的产品都会给到额外的自然流量。很多卖家真实的案例就是,今天上产品,明天就出单。早期卖家入驻之后,能够获得更多的活动参与机会以及引流的机会。

整理编辑 | 刘志伟

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