新市场、新平台总是让卖家趋之若鹜，2023年3月14-16日，雨果跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境电商 展览会上，OTTO中国高级商务拓展经理张悦带来了如何借助OTTO掘金德国市场的干货解析。
以下内容整理张悦的主题分享，略有删减：
2021年，德国总人口数达到了8300万，15-64岁的人口达到了5400万，住户数为4200万，GDP达到了42000多亿美金，位列欧洲第一，人均GDP超过5万美元，人均消费25.5万多美元，排在全世界的第三位。同时，德国的互联网渗透率达到94.4%，智能手机普及率达到80%，社交媒体渗透率达到53%。综上数据所述，德国市场非常适合电商行业发展。
从2016年开始，德国电商市场每年的增长率都超过了两位数，整体呈大幅度增长。2021年的电商市场规模达到了990亿，2022年的市场规模或将超过1000亿欧元。
德国市场中，亚马逊的市占比超过了13.8%，占据了主要的市场份额，第二名便是OTTO。在TOP德国电商企业当中，有4家属于OTTO集团，除了otto.de，Mytoys、bonrprix这些都是OTTO集团下的全资子公司。
OTTO是德国的一个老牌企业，成立于1949年，至今约70多年。纵观全球，OTTO在全球超过30多个国家开展业务，拥有123个全资的品牌和全资的子公司，除了OTTO德国站点、Mytoys，还有垂直的女性内衣平台、垂直的鞋靴平台，甚至在全美家居垂直类目排名前三的品牌，也隶属OTTO全资子公司之列。
OTTO的2021年-2022财年全球营收数据显示，德国市场的营收超过了750亿人民币，欧洲市场（除德国外）的营收达到了290亿人民币，北美以及其它地区的营收超过了169亿人民币，整个2021-2022财年OTTO全球的营收超过了1200亿人民币。
2020年，OTTO正式开放第三方卖家入驻模式，2020年5月在中国上海成立了全资子公司，并对中国卖家开放，目前开放的模式为内部邀请制，并且限量名额。
以下有三个数据值得关注：
一、2021-2022财年的净销售额超过了500亿。净销售额指的是例如一个卖家卖出一个产品，平台收的佣金便是净销售额。相比2020-2021财年，2021-2022财年的增长率超过了20%，与其他平台相比算是非常可观的表现。
2、 目前平台的活跃用户数超过了1150万，超过了德国总人口数的10%，可谓家喻户晓，甚至部分消费者从小就使用OTTO购物至今。
3、 平台的日均访问量达到260万，目前移动设备占比为70%，平台以女性用户为主，年龄在30-50岁之间，这一人群非常具备消费能力。用户关注度超高的品类有纺织类、家居、园艺、电子、服饰等等。
平台消费者的平均客单价达到了198欧元到232欧元之间，相当可观，代表了德国用户的消费能力。他们对产品的质量要求高，消费者喜欢高客单价且优质的产品。OTTO是一个综合类目平台，目前涵盖了所有市场上主要的品类，类似于“德国版的京东”，都是从自营模式走向开放第三方卖家入驻模式。
部分卖家也做过实际调研，同样一款产品在OTTO的客单价要高于其他平台10%-20%，和国内的京东和淘宝的情况很像，同样的产品在京东的价格肯定比淘宝要贵一些。但是认准OTTO的人还是愿意在OTTO上购物，用户忠诚度非常高。同时，欧洲消费者的环保意识非常强，所以OTTO也一直致力于提供可持续性产品，专注于可持续发展这个目标长达30多年，有专门的团队进行运维，所以平台对于有环保标志、有可持续发展标识的产品都会给到额外的流量，以及额外的引流入口。如果卖家在做欧洲市场，同时还有环保标志的产品，在上线产品到OTTO之后，平台都会给打一个标识。这个标识不但能够有更多流量，而且获得的用户关注度也会更高，随之而来的溢价空间也很高。
此外，OTTO还有包装法。很多做跨境做欧洲的卖家都知道，从2022年7月1日开始，所有上线产品都必须注册包装法。还有针对电器产品的WEEE，例如大型电器设备、家电类、通讯类，小型电子电器设备，照明设备这些都需要WEEE。
OTTO影响产品的重要因素：供应、产品、语言。其中，供应因素指的是：库存、送达率、退货率，这将会影响产品权重与产品排名。产品因素就是你的流量、成交额、价格、定价，这个对应着产品因素影响很大。此外，语言因素指的是OTTO要求必须所有的产品都要使用德语，平台会对德语产品描述质量进行定期检查，所以卖家也需要招聘相应的语言人才。
第三方卖家如何入驻OTTO呢？以下为具体的入驻要求：
目前重点招商品类以及家居、电子、家纺、家电、运动户外、工具类、服饰，这些都是平台2023年的重点品类。同时，平台还会要求卖家签署一系列的广告推广协议和KN服务协议。
平台的费用主要分为三块：月租金、佣金、专属的客户经理服务费。佣金是7%-18%之间，大部分是7%-15%，18%的佣金比例可能只有珠宝类才会有。店铺的月租金是39.9欧，专属的帐户经理费用是人民币880元-3980元。
平台针对所有卖家都会有一对一的帐户经理对接，覆盖入驻、上线、后期的运营、培训、选品等等，均由专属的帐户经理对接。所以卖家如果入驻OTTO不用担心如何运营。平台也会根据卖家不同的GMV收取不同的费用。
以下为平台收款和结算方式，以及退货流程：
2023年，OTTO限量开放75个名额给到中国卖家，且目前只招国内头部卖家和头部品牌，或者比较优质的卖家。
以下为平台具体的入驻流程：
很多卖家做视频认证的时候都会卡很长时间，我们要求做这个视频认证必须法人拥有英语或德语的听说能力。很多跨境卖家法人的英语能力不是很强，做了几十次都没有通过。所以如果大家在注册德国公司选法人的时候一定要注意这一点。
其他注意事项如下：
另外，OTTO平台对于卖家的违规查得非常严格。一旦卖家发生三次违规可能就会有下线风险，以下整理了卖家经常出现的问题：
早期入驻OTTO的卖家将会获得什么优势呢？
目前OTTO所有新卖家以及新上的产品都会给到额外的自然流量。很多卖家真实的案例就是，今天上产品，明天就出单。早期的卖家入驻之后，能够获得更多的活动参与机会以及引流的机会。
整理编辑 ｜ 刘志伟
