![SHEIN埋头深挖护城河](https://waimao21.com/wp-content/uploads/post/82aba9d7bced4589bbff8ffe93ab8746.jpeg)
本文经授权转载自:蓝海亿观网
作者:亿观分析组
SHEIN正式推出平台模式(Marketplace)。
上个月,SHEIN在巴西推出了平台模式,而近日正式上线美国平台。
所谓的平台模式,是相对于SHEIN独立站(App)模式而言的。在独立站模式下,SHEIN主要销售自己旗下品牌的产品,而在平台模式下,SHEIN作为一个市场(Marketplace),增加引入三方卖家的销售,为卖家与消费者的线上交易提供“场地+水电煤”的基础设施及服务。
接下来,SHEIN将平台模式推广到全球市场,届时,将有更多国家的本地品牌、商家、第三方卖家到SHEIN平台上开店。
一位业内人士称,SHEIN平台不局限于海外本土卖家,接下来会加大对中国跨境电商卖家的招商力度。(文末扫码,入卖家交流群)
目前,在SHEIN平台美国站的首页上,可以清晰地看到家居、美妆、电子产品、鞋包、首饰配件等分类导航。
图源/SHEIN平台
一位了解情况的业内人士向蓝海亿观透露,SHEIN做平台化势必是一个全品类的平台,不过开始可能会有一些重点类目,随后逐渐扩大范围。
在平台化之前,SHEIN围绕着时尚、美妆、家居等品类,沉淀了一大批用户。SHEIN平台化之后,将很大程度上丰富商品品类,扩大SKU选择范围,并进一步提升其消费者的粘性。
有收到邀约的卖家表示,SHEIN平台上线之初,对卖家提供了一系列优惠政策:1. 前3个月免佣金,后续全品类收取销售额10%;2. 前3个月SHEIN承担退货运费,后续卖家自行承担退货运费;3. 卖家享有定价权,且0流量费用。
目前,SHEIN开足马力扶持一批优质店铺 。在移动端界面上,我们可以看到SHEIN平台的“recommend shop”(推荐店铺)和“local stores”(本地店铺)等。
图/SHEIN平台
一些捷足先登的卖家已经吃到了第一波红利。比如在一个家居产品卖家的店铺里,多款收纳盒产品的“近期销量”达到了10K以上,其店铺也积累许多不少人气,某款产品的评论达到了1000+。
图/SHEIN平台
目前来看,SHEIN平台上的大部分店铺走的是“性价比路线”,2.7美元的手机支架、1.9美元的手机壳、1.9美元的收纳盒和5.96美元的水杯等随处可见。
图/SHEIN平台
十多年以来,SHEIN依托“在线销售+按需供应”的敏捷供应链,降低了库存,减少了浪费,提升了产业效率,最终沉淀下了“为消费者提供更具性价比的产品”的“基因”,并牢牢卡住了这一市场定位。
因此,其第三方平台也会延续这一路线。
据悉,为了让卖家保持“高性价比的队形”,SHEIN Marketplace将允许卖家访问SHEIN的实时洞察,让卖家们看到商品实时表现与销售情况,并学习SHEIN按需生产和需求趋势预测能力,以提升综合竞争力。
▊SHEIN啃“硬骨头”,致力于成为一个生态型平台
十多年来,SHEIN的成长故事令人印象深刻。
虽然SHEIN官方从未披露经营数据,但综合外部信息显示,2022年之前,SHEIN连续8年的营收增速超过100%,尤其在2020年“疫情行情”下,其营收增速甚至一度超过300%。
在电商和时尚同行普遍面临增长困境的2022年,SHEIN的增速虽然有所下降,但依然保持在52%左右,全年营收达227亿美元,总利润7亿美元,且连续四年保持盈利。
与此同时,SHEIN成为下载量最大的电商购物类App。
SHEIN以百亿美元的营收规模,依然保持50%以上的增速,同时能够持续保持盈利和新用户的增长,在行业中并不不多见。
SHEIN已经构筑了一条护城河,如今推出了平台模式,是为了将这条河挖得更深,更宽——成为一个生态级平台。
一、流量入口+生态平台:SHEIN已经拥有了一个庞大的且独立、自足的流量入口。这一流量入口由每年不断增长的“App下载量”以及占总流量近一半的“自然流量”支撑起来。
在丰富的SKU和高性价的吸引力下,SHEIN的App被下载后,用户往往会重复登录、访问,形成高粘度的流量,而其独立网站经过十多年的SEO等运营沉淀,与谷歌之类的一级流量入口形成“共生关系”,收获了大量的自然流量(organic traffic)——无需付费推广而产生的流量。
以SHEIN美国站的桌面端网站为例,其直接流量(Direct traffic,即直接访问的非付费流量),占48.2%,接近总流量的一半了,而付费流量(Paid Search)占比要小很多,仅为19.77%。
有数据显示,2022年,1.42亿消费者在SHEIN购物。
正是因为拥有一个独立、自足的庞大流量入口,SHEIN才有“资本”向第三方卖家分发流量,并对其进行赋能,成为一个生态级平台。
所谓生态型平台,不仅仅要自己活得好,同时也让平台上的卖家也活得好。就好比大地一样,承载负重,胸襟似海,让万物自由生长。
SHEIN正向一个更加包容的去中心化生态平台迈进。
在平台化之后,SHEIN的商品品类将更加丰富,SKU选择范围更多,同时在规模效应下,整体仓储和配送成本会更低,这将进一步推动其营收规模化增长,并促进整个生态平台的发展。
二、SHEIN的基础设施和成功方法论赋能更多卖家:在“在线销售+按需生产”的敏捷供应链模式下,SHEIN极大降低了库存,控制了成本,以至于可以将商品降到“惊掉眼球低价”的前提下,还能持续盈利。
SHEIN基于数字化DTC模式,将其销售、企划、物流、生产、营销等价值链各模块连接在一个“互联网工具”里,实现极低成本的“图片测品”和“按需生产”——上架一款商品(图片),抓取浏览、点击、收藏、下单等成交数据,精准地判定市场需求和趋势,然后按需补单、改款或促销等,做到高转化、大销量、低库存并保证规模化的利润。
SHEIN的这一成功模式,建立在两大基础设施之上——独立、自足的“流量入口”和”敏捷供应链”,这两大基础设施就像水电煤一样支撑一个城市的运作。
如今,SHEIN平台化之后,其基础设施和成功的方法论将赋能更多卖家,并帮助品牌和卖家更敏锐地洞察市场趋势,更好地理解消费者,将“市场需求”与“生产制造”更高效地匹配起来。
三、SHEIN平台化是一件“难而正确的事情”:在平台化之后,提高卖家的本地化履约能力,搭建更成熟的物流体系,成为SHEIN重中之重的目标。
据悉,SHEIN计划在美国建立三个大型配送中心,最终可以将美国消费者的订单履约运输时间缩短三到四天。另外在波兰等地也布局有本地仓储。
物流是信息流、商流、资金流电商四流中最难啃的“骨头”之一。
然而,再难啃的骨头都要啃,在升级为一个生态级平台后,万物要生长,卖家要订单,顾客要消费体验,摆在SHEIN面前的都是一件件“难而正确”的事。
无论在哪个领域,埋头坚持做“方向正确而又有难度”的事,都会让自己的护城河变得越来越深、越来越宽。
期待SHEIN啃下更多“硬骨头”,成为一个软、硬兼备的“新物种”。(亿观分析组)
封面图源:图虫创意