大家好，我是江小鱼。最近几天，我仔细研究了我们运营经常跳坑、大家经常遇到的比较突出的问题，现在给他写出来分享给大家，希望能够给大家带来一些启发，从而改善工作流程，提升效率，以成为一个优秀的运营。
01
关注FBA发货进度
虽然一直强调要及时补货，补充适量的货件。自从大家都会用FBA发货计划表后，情况有所改观，但是依然会有各种异常情况。
我们补货的时候一定要把控好以下几个节点：补货下单日、货件生产完成日、开船日、到港日、派送日、签收日、上架日。
（1）补货下单日
我们下单补货时最好要提前一周下单提出申请。做亚马逊运营的都知道，稍有规模的亚马逊团队，每个月店铺资金每次周转都有好几百万。每次你刚好算到你补货下单的日子，财务那边可能没钱了，卡住你无法给工厂下单。此外，大部分补货都会优先给公司中最好的店铺和最好的链接。
（2）货件生产完成日
理想的情况是我们给工厂交付了定金，然后工厂立马可以生产。但是大部分可能生产只有三五天，但是排单都有近一二十天。所以，我们要有准确一些的货期。当我们处于旺季的时候，针对销量稳定的链接。最好在工厂里有一些常备库存，需要补货的话，可以立马发出。
（3）开船日
亚马逊卖家发货用海运的居多。大部分都是五截三开。如果我们货件刚好周四生产完成，距离货代处比较近还好。可能赶上截止日，如果距离太远，会错过船期。
即使货代告诉我们某天开船，我们也一定要在次日核实是否开船。因为，我们之前都出现过明明告诉我们周三开船，结果推算日子该上架了，结果一问才知甩柜了。
什么是甩柜？
海运旺季，由于货量较大、舱位有限，船公司为保证船能满载，往往确认满载量120%以上的货能够按时运输；如果仓位不足，即海运界所谓的“爆舱”，船公司就会拒绝多余的20%左右的那些运费较低、与其关系一般的托运人的货物装船，将这些货留滞到下一个或几个航次。
（4）到港日
一般货件发出都会有船期，少了半个月，多了一个月都有可能。根据开船日、船期计算何时可以到港口。临近到港日，要及时询问核实情况，以防万一。
这个时候，最容易出现的异常就是塞港。塞港也就是港口集装箱数量飙升到历史高位，堆积的集装箱严重影响到港口的正常运转。外加设备和码头工作人员的不足，码头的拥堵越来越严重，导致很多船到港却靠不了岸。
这种情况下，如果库存不多，接近报警线，需要适当控制销量。如何控制，下文会讲到。
图片来源：跨境移花宫
（5）派送日
货件到港之后开始卸柜提柜到货代仓库。运输尾成派送可以选择卡派，也可以选择快递配送。卡车配送便宜，需要提前预约，但是货件是全部入仓的，不容易丢件；快递配送略贵，无需预约，但是每箱都有追踪编码，入仓是一部分，一部分入的，可能会出现丢件现象。所以需要及时跟进货件入库情况。
（6）签收上架日
货件送往亚马逊仓库，距离入仓上架就不远了。这个时候记得每隔两三天询问下进度即可。这个时候容易出现的异常就是排仓、货件丢失，要及时跟进。如果过了快一个月亚马逊全部签收但是货件依然不够，可以联系亚马逊索赔；如果亚马逊有未签收的，联系货代确认货件去向，确认丢失的向货代索赔即可。
02
控制销量
当我们货件销量超出预期或者是补货的货件出现问题时，一定要记得去控制销量。
很多运营不愿意控制销量，因为控制销量意味着销量下降，业绩可能完不成。我们就想了个办法，谁的货断一次扣款200。
这样运营就很用心了。不要觉得断货怨采购或者跟单，其实产品断货采购、跟单、运营都有责任。明知道物流时效不确定性，为何不早下补货订单，为什么不能关注FBA发货的关键节点，货件出异常都一无所知？当断货成为绩效考核的一个指标，和运营工资挂钩，大家都会盯好自己的在途货件，并及时完善相关表单。
如果按照当前销量确实要断货的话，一定要及时踩刹车，控制销量。断货了影响很大，断货一周以内尚可挽救，断个半个月以上还要重新推。
如何控制销量呢？
以下是我们常用的控制销量的顺序：
（1）限购
有很多产品，客户购买会去购买多件。比如说我们销售的装饰性灯具，很多客户都是一单10个的买，还有的买5串，很少会买单件；再比如说我们卖的感应灯，客户也是多个买的等等。
我们要在对应listing下的报价选项卡下找到订单商品最大数量，改成2，甚至改成1，不允许客户购买多件。
图片来源：跨境移花宫
（2）取消促销：会员专享折扣/优惠券/购买折扣
我们的链接为了获得更多的流量入口，会经常性地开优惠券、会员专享折扣，这样多了流量入口。一旦需要控制销量，直接关闭优惠券或者会员专享折扣对我们销量有一定的抑制作用。
图片来源：亚马逊前台
① 会员专享折扣标志：Join Prime to save $L.00 on this item
② 优惠券标志（搜索结果页面绿色底纹，链接详情页面橙色底纹）：Coupon
Save an extra M% when you apply this coupon.
③ 购买折扣 (绿色底纹）：save N% on 1 when you buy Q .
（备注：L,M ,N ,Q表示正整数）
（3）降低/关闭CPC广告
降低/关闭CPC，优先去关闭展示型广告(SD)，其次是品牌广告（SB），最后再去调整商品推广广告（SP），SP广告优先调整那些非核心词、核心词的词组/广泛匹配。核心词和自动广告保留的最后看情况再决定。
（4）提价
广告该降都降低的差不多了，还是无法控制销量。这个时候就适当提价，一次提价1美金，不要调整幅度太大，防止丢失购物车。
03
数据分析
通过和一些小伙伴的私聊和答疑中，我注意到很多小伙伴从来不分析数据，甚至连亚马逊运营最基本的表单都没有。
很多调整都是拍脑袋，看感觉做出的。你说你优化了链接，依据是什么？你广告调整了预算为什么？为什么要这样做？
遇到了问题有没有认真思考，有没有自己的想法？既要杜绝遇到问题就去问，也要杜绝遇到问题闭门造车，不去请教。
我比较赞赏那种带着问题和自己方案的运营。问题阐述很清楚，也有自己的思路和想法，然后询问方案是否可行。这种情况，如果有问题，我就会告诉你问题在哪里，你应该怎么想，怎么去调整，这样才有效。
而我们的问题应该是带有数据内容的。比如说，我这个广告词流量很大，相关性也很强，但是点了100次，只是出了一单，这是什么原因？我该怎么调整。而不是简单的问，我广告只点击不出单怎么办？
亚马逊运营要统计分析的数据很多，比如说类目排名表，关键词排名趋势，销量流量表和CPC排名表等；
大家一定要学会统计分析数据。以下表单至少一周你得分析一次，数据走向，原因分析，改进方案。不要只统计不思考，也不要只思考不统计。
（1）类目排名表
大类目排名可以预测你的销量，小类目排名的变动表示你在这个小类中位置的优劣。大部分情况下，你的小类目排名大幅提升了，你的大类目排名也会提升很快。如果并非如此，就表示你的小类整体市场份额在大类目中占比有所下降。
图片来源：跨境移花宫
（2）关键词排名表
大家每个产品都要有关键词表。我们要求运营统计关键词排名至少得有20个词 。我们现在也开始重视小词，小词更精准、更便宜，投产比更高。
图片来源：跨境移花宫
20个之外的小词可以不统计，但是你一定要每周用软件抓下你的词的排位如何。
图片来源：跨境移花宫
（3） 销量流量表和CPC排名表
把销量流量表和CPC广告效果表融合到一个表单内，我们可以更直观的比较两者的数据。我建议大家去这样做。
图片来源：跨境移花宫
（4）竞品监控研习表
知己知彼，才能百战不殆。我建议大家，一定要找至少2个优秀竞品，每天统计分析他们的数据，时常关注他们的操作，学习他们采取策略成功的优点；他们尝试策略跳坑的，我们要引以为鉴，避免犯类似错误。
