2022年，外部环境变化为跨境电商行业带来新变革、新玩法。对于卖家而言，市场虽然变换莫测，但营销、引流的节奏仍可由自己掌控。进入8月，平台大促开始接踵而至，东南亚、拉美、欧洲等地的重要节日也纷纷开始倒计时，下半年的“流量盛宴”已拉开序幕。当旺季引流成为卖家们关注的焦点，其中诸多细节和诀窍也值得被深入讨论。
近期，Shopee 2022年卖家激励大会上，来自快消、电子、时尚以及生活品类的大卖代表与Shopee跨境营销专家们齐聚一堂，展开营销“高效引流推动旺季大爆单”的圆桌对谈。大咖们针对营销节奏如何安排、不同品类如何用好营销工具、以及大促期间的广告集中打法等卖家关心的问题进行深入交流，共同探索旺季引流、转化的爆单诀窍。
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从全年规划到大促聚力，合理布局拿捏营销节奏
谈到流量和营销，首先离不开整体的布局和规划。从Shopee官方公布的营销日历来看，平台各站点全年都有各具特色的大促节点，尤其是下半年，大促密度高、力度强，是撬动业绩增长的好时机。作为卖家，提前做好规划，将营销节奏前置，往往能占据更大的主动权。
对此，电子品类卖家代表Vention联合创始人沈凌云，从全年规划的制定上分享了一些营销心得。Vention的总体思路是先制定好全年营销目标，再从产品和时间维度进行拆解。从产品维度上，他们会将主要产品营销预算花费在主推款和爆款上，利用各种营销组合拳来提升主推款的曝光，将其打造成爆款。
而从时间上维度，他们会针对各个站点大促时间，以及行业的淡旺季来采取不同的策略。在沈凌云看来，大促时候是赚单，平时是赚钱，做好大促营销是帮助品牌撬动全年流量的“营销利器”。“大促做出好成绩，会得到更多流量，平时流量起来了，自然可以赚到钱。”
生活品类卖家代表Hyderson品牌负责人赵琛，则针对大促前后的周期规划给出了一些经验参考。
大促期间，Hyderson品牌会将运营周期分为准备期、预热期、大促期以及大促后四个阶段，提前1-1.5个月进行准备。每个阶段的运营重点和营销资源布局也各有侧重，例如，准备期他们会花较长时间检查库存及Listing，预热期的重点则是用广告唤醒客户，而在大促期间，运营团队会24小时不间断地关注广告投放、发货情况并检查库存。为了不放过任何一波流量，品牌还会在大促后，针对大促中销量较好的产品做一波店内闪购。
图源/Shopee
Shopee跨境直播与私域运营专家也从整体流量布局的角度，给到广大卖家一些建议。从整体来看，店铺流量来源主要来自站内公域流量和私域流量。针对公域流量，卖家需要结合全年预算来分配站内广告、达人营销和联盟营销等营销资源。而针对店铺私域运营，卖家可以利用Shopee丰富的营销站内工具，来涨粉丝、促转化、提客单。至于具体采用何种工具，不同店铺和品类间存在一定差异，这就需要卖家适当延长测试周期，找到适合自己店铺的营销打法。
02
大卖营销秘籍公开！四大品类引流有何侧重？
如今，跨境电商已进入“精耕细作”时代。从营销角度，精细化营销不仅体现在大促和日常运营的策略差异，有时候需要从不同品类切入，进行深入思考。围绕Shopee平台上快消、电子、生活、时尚这四大主要品类，旺季流量引流思路上有什么样的侧重点？不妨先听听各品类大卖代表的运营心得。
快消品类
源智泽CEO陈阳波认为，做好品类垂直化是“打胜仗”的基础。对此，公司内部采用“一团、一品、一站点”的制度，旨在聚焦品类的前提下更好地进行产品精细化运营，并为广告投放打下基础。
在广告投放方面，源智泽会利用广告投放来测试新品。通过持续跟踪投放效果，淘汰ROI过低的产品。对于投产高的产品，公司会在预算充足的情况下持续投放以延长产品生命周期。尤其是在大促期间，广告效果优于平常，因此，保持投放，并积极参加平台活动往往能有效提升爆单几率。
电子品类
电子品类作为跨境强势类目，在Shopee平台上一直保持强劲势头。Vention联合创始人沈凌云表示，品牌日常运营主要依靠站内营销工具来进行引流转化，而大促期间还会拓展站外渠道，结合站外推广、联盟营销以及直播来增加曝光，实现流量最大化。
生活品类
与时尚品类不同，消费者在购买生活品类，如家居用品、室内装饰、灯具等产品时更加注重产品的安全性和可靠性。对此，灯具Hyderson品牌有一套独特的打法。具体来说就是先用极致性价比的“尖货”占据市场口碑，之后在利用站外CPAS、直播等工具扩大品牌声量，再进一步促进转化，形成“营销拉新，产品复购”的闭环，一步步巩固品牌护城河。
时尚品类
时尚品类涵盖男女服装、鞋靴、饰品，一直是Shopee平台上大促爆发力强的一大品类。在隆发泰CEO陈建清看来，消费者不仅对产品的性价比要求高，同时也追求产品新颖度。在爆款产品的打造上，除了抓住当下流行趋势，深挖供应链打造性价比，持续投放站内广告结合平台活动资源，不断进行曝光，也是爆款养成利器。此外，在不断摸索过程中，他发现站外联盟对新品推广也有不错的效果。
从上述大卖们的经验来看，整合站内外流量，成为高效驱动订单转化的营销利器。对此，Shopee为卖家提供了丰富的营销工具来助力卖家撬动流量增长。具体如何来玩？Shopee跨境站内广告专家根据平台数据和大量消费者洞察，给出以下建议：
电子、快消品类
关注这两大品类的消费者，在购买过程中往往目的明确。尤其是消费电子、美妆类，对品牌信任度、认知度有较高需求。因此，在公域流量方面，相关卖家可以在站内投放关键词、搜索广告，站外开启联盟营销，适用于所有品类、阶段的卖家；而且，快消品类卖家初期就建议投放Shopee x Facebook广告（CPAS），帮助店铺积累流量，助力销售额增长。在私域流量方面，针对目的明确的买家，店铺则可以多加利用优惠券、秒杀等工具打出价格优势，促进消费。
时尚、生活品类
关注这两大品类的买家，往往属于“闲逛式购物”，没有明确的购物目的，需要被种草才能促进下单。针对消费者的这些特点，相关卖家在公域流量方面，更适合投放关联广告，并在运营初期开始配合Shopee联盟营销，测试Shopee x Facebook广告（CPAS）等，不断积累粉丝，进行种草。在私域流量方面，可以通过组合销售、加价购，来提高客单价。
03
决胜旺季，大促爆单“必杀技”
了解品类引流侧重差异，更多的是给到卖家一些长线打法上的思路。而在大促黄金期，卖家的诉求往往是短期内的爆发，因此，更需要一些针对性的打法来促成爆单。那么，在大促期间，从店铺运营到广告投放要如何全面发力来实现爆单呢？
图源/Shopee
在店铺运营方面，可以参考时尚品类卖家陈建清的经验：
大促预热阶段，适配站内广告、聊聊、聊天广播等营销工具预热粉丝活动，不断针对粉丝进行活动公告，为大促爆发高效蓄力；
针对大促的主力爆款，提前进行权重和销量累计，配合广告、聊聊触达粉丝，让更多粉丝参与活动；
在店铺装修上，风格要同步大促氛围，从视觉上吸引粉丝提前加购；
针对店内闪购提前进行卡位，重点卡位平台大促重要时段，提高店内转化。
在广告投放方面，Shopee跨境线上营销专家，从平台角度为卖家分享了三大“必杀技”：
第一，贯穿周期，持续投放。无论站内还是站外广告，都要提前进行蓄水。如投放CPAS，建议卖家提前一个月就开始设置、测试。此外，站内广告、联盟营销，至少大促前两周完成活动设置。随着大促爆发期到来，可以提高出价，并且提前做好站内广告充值，确保大促期间广告预算不要断线。
对此，快消类卖家陈阳波，则从踩坑经验中吸取教训，建议卖家除了提前设置，保障账号里有一个星期以上的广告预算外，对广告投放管理也不容忽视。具体而言，要加强对投放效果的实时监控，做好预算的合理分配，以免造成不必要的损失。
第二，重点布局黄金节点。在营销爆发期，广告上需要更加大胆出价。例如，可以把竞价调至20%-30%以上，佣金提升2-3个点。因此，建议卖家将整体预算的60%放在大促爆发期，以抢占黄金流量。
第三，高效利用资源，与平台紧密协作。充分利用站内广告，以及平台合作资源矩阵，其中平台卖家学习中心、虾皮公开课等多渠道提供详尽的站外营销方案介绍及指南，帮助卖家快速布局CPAS、联盟营销等投放渠道，精准引入站外流量，提升订单转化率。
为了进一步帮助卖家在大促期间精准引流，Shopee在大促期间推出大量针对不同阶段卖家的广告优惠等政策福利。
旺季掘金需要合理的规划来把控营销节奏，也需要精细化的运营思路和有效的营销工具加持，来实现精准引流，高效转化。
为了更好地帮助各位卖家备战旺季，实现爆单，Shopee官方还推出了“旺季爆单福袋”活动。
福袋包含：
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（文/雨果跨境 黄夏妍）
