这是侃侃跨境的第886篇原创文章 深度专访
对话跨境行业资深人士
“美国站上一个充电器1.99美金包邮！”最近，亚马逊圈又出现了不少类似的慈善家，搞得一些类目是越做越难。对此，有卖家吐槽：这不就是Temu低价平移至亚马逊吗？！卷王Temu正疯狂抢夺低客单价市场，亚马逊卖家寻找新出路已是迫在眉睫。
未来跨境电商的蓝海市场在哪里？相信已经成为绝大多数亚马逊卖家都在思考的问题。我们不妨从大卖的市场规划中寻得启发。在华凯易佰总经理周新华的年度工作报告中，明确提出2023年易佰网络的重点工作之一就是：深拓新兴市场，重点布局拉美，加大对墨西哥、智利、巴西等新兴站点的销量提升，加快布局Mercado Libre 等面向拉美的新兴平台。
那么普通中小卖家该如何掘金拉美市场呢？为此，侃侃请到了一位扎根拉美多年的跨境大拿Harold，从他的第一视角跟大家深入剖析拉美地区的市场。未来，我们将为大家持续输出拉美市场相关的一手资讯和干货，帮助中国卖家开拓拉美市场。
Hi, Harold,欢迎作客侃侃！我们了解到你长期往返于中国和拉美两地，并且最近在为引进新的拉美本土实力平台忙碌着。感谢你和纬狮作为中国-拉美跨境市场的“桥梁”所做出的贡献，为国内卖家带来像Mercado Libre这样的极具实力和市场前景的拉美跨境平台。
本期访谈看点：
拉美电商发展现状及消费人群画像剖析
跟欧美市场相比，拉美电商有何优势？
解读中国卖家布局拉美市场的机遇和痛点
……
从华尔街转战跨境电商，看中了什么？
侃哥： 我留意到，你在涉足跨境电商领域之前，在华尔街投行从业，这段经历挑战大吗？
Harold：
我是在厦门大学完成的本科学业。大三，我自己申请去到了UC Berkeley（加州大学伯克利分校）进行交换。然后主要修读商科。交换之后，我就进入了投行行业。
这段经历中，做中美的跨境并购项目，对我后面的职业生涯影响蛮大的。当时经常出差，往返于美东美西，包括湾区、硅谷。需要大量拜访投资机构、创业公司CEO等资深人物，这对我一个初出茅庐的新人来说，挑战非常之大。每次拜访前，都做了大量的功课。终于在TMT领域（科技、媒体和通信）的跨境交易项目上，完成了自己职业生涯的首批代表作。
侃哥：
做跨境并购期间，是否已经留意到跨境电商领域了？
Harold：
实际上，我个人从2015年就一直在关注国际物流版块，物流供应链领域。到了2020年，疫情来临之后，就明显感知到跨境电商行业的飞速发展。
侃哥：
什么样的一个契机，让你下决心转到跨境电商行业？
Harold：
接着上面的时间点讲，当时我走访了一些跨境生态圈内的企业，包括国际物流公司，以及其他领域的服务商，然后就碰到了纬狮物流。这期间，我以财务顾问的身份帮助纬狮物流完成一轮融资。后来纬狮的创始人邀请我加入他们公司。我当时就很看好拉美跨境电商行业的未来，以及物流版块的发展。同时，跟纬狮接触下来，我也很认可他们团队以及发展战略，所以就毅然决定加入纬狮，担任企业发展总监。结合自己之前在美国的从业经历，经过我一年多时间的实地调研，走访墨西哥、巴西、智利、哥伦比亚、秘鲁等国家，大量访谈当地电商平台、零售品牌、平台卖家、独立站和电商生态内的服务商，逐步了解拉美电商市场这样一个蓝海机会。
拉美电商现状及人群画像剖析，
相比欧美市场，其优势在哪儿？
侃哥：
从财务顾问到亲自下场做跨境，你如何快速适应角色的转换？
Harold：
转行后，最大的变化就是自己要对决策结果去负责。当时我花了一段时间去走访学习，包括跨境圈内非常优秀的同行前辈们。另外也走访了圈外的优秀企业，包括国内电商、品牌商、零售等等。然后。再回到跨境电商物流市场，针对具体的工作做调研，做ABTest。
侃哥：
谈谈拉美电商目前的现状，有何特点？当地电商消费人群画像是怎样的？
Harold：
拉美电商现在其实还处于起步阶段，潜力十足。它目前最新的电商渗透率是12%，疫情前的数据是8%，疫情的两到三年之间，渗透率增长了50%。拉美12%的电商渗透率，相比于欧美和中国的电商渗透率（编者注：根据Euromonitor 2021年的数据，美国电商渗透率为20.63%，中国为28.53%），差距还是挺大的，所以拉美电商还有很大的发展空间。另一方面，拉美地区坐拥6.5亿人口，基数庞大，且国家地域分布相比东南亚会更集中，其中巴西和墨西哥的人口加起来就有三个多亿。第三是语言集中，巴西是葡语系，墨西哥以及其他拉美国家，基本以西班牙语为主。
人群画像方面，可能大家都不太清楚，其实拉美不少国家的人均GDP水平还是不错的，没有想象中那么贫穷。像墨西哥的人均GDP在1万多美金，智利、乌拉圭的人均GDP更是达到了1.6万到1.7万美金，所以实际上整个拉美地区的消费水平还是OK的，是要高于东南亚地区的。当然，客单价相比欧美国家还是有差距。不过，拉美市场的人口红利，再配上这样一个人均GDP的基础，电商市场的发展是大有可为的。尤其是针对中国庞大的供应链体系，物美价廉的商品，拉美电商是有相当高的一个匹配度和优势的。
侃哥：
跟传统的欧美市场相比，拉美电商有何区别或优势？未来有何独特的机会？
Harold：
关于欧美电商的现状，大家可以去看一个数据——电商渗透率趋势线，大家可能从数据和体感上都能感受到，欧美地区的电商渗透率，已经回落到疫情前的预测线了。疫情之后，大量消费开始回归线下零售，电商的回落还是非常明显的。同理，我们再看拉美市场的电商渗透率趋势线，疫情之后，拉美各国的数据虽然也在降低，但实际上，目前的电商渗透率和疫情前的预测线相比，它仍然达到了疫情前的2.5倍，也就是整个疫情改变了拉美当地人的电商消费习惯，带来了电商消费群体的增量。
-新冠疫情期间，电子商务增长迅猛。
-受访者供图
拉美电商渗透率没有回落，另一个重要原因是当地的电商物流体验得到了显著提升。倒回五六年前，拉美用户在网上下单，可能一个多月都不一定能收到。从2020年起，以美客多为代表的拉美头部平台，在物流方面不断加大投入；同时，相应的中国-拉美的跨境物流企业也在不断优化物流体验。目前，对于拉美核心城区的消费者，当地快递可以做到当日达、次日达，全国本土时效大概三到五天。跨境时效像墨西哥最快可以做到三天，平均可以做到六到七天，给当地消费者的物流体验相比以前是有非常非常大的改善了。
-墨西哥城郊外的美客多配送车
-受访者供图
除此之外，还有一个关键点，就是拉美人均电商消费频次，目前基本只有美国欧美市场的1/5及以下。据我了解，目前整个拉美大概有65%-70%的人已经尝试过电商消费，但人均的购买频次还没有起来。这就是拉美电商市场称之为蓝海的又一个重要因素。从一线城市核心城市往外围234线城市下沉，这个大家可以类比，我国的电商发展历史，其实就能体会到拉美现在的电商现状，以及未来的发展潜力。
再叠加它自身的人口红利，以及人口红利带来的零售总额增长红利，再对应到电商渗透率不断地提升，带来的一个电商红利；在这几层红利叠加下，也就是为什么我们说拉美未来五到十年都会是一个相当不错的，是跨境电商人掘金的真正蓝海。
解读中国卖家布局拉美市场的机遇和痛点
侃哥：
通过调研观察，目前的拉美电商市场蕴藏着哪些机会呢？在与当地电商平台和本土卖家的交流中，是否发现了一些值得借鉴的成功经验，这是中国卖家目前容易忽视的，或者说没有意识到的？
Harold：
目前电商的主要品类还是集中在3C、时尚、家居，在这些大类里面，还有特别多的小品类，包括像美妆个护、家具、大件、户外等等，那么这些品类，现在在拉美的电商渗透率都还非常低。这部分品类在当地的消费习惯，还停留在线下零售和批发，因此，这是跨境电商卖家接下来发力的机会。
我在拉美做本土调研时，像本土卖家、平台卖家和独立站卖家都有涉及到，发现当地卖家有一个显著的特点，他们对当地市场的了解，对当地消费者的洞察，以及在选品上面，优势挺明显的。因为他们本身既是卖家又是消费者，加上在地理优势，能够去做当地的市场调研，所以他们往往在平台站内广告和谷歌广告投放上面，能做到相当高的投放效率和Roi。
从我亲眼看到的一手数据，3C类的一些卖家，他的站内广告ROI和谷歌广告ROI，都能做到接近20，甚至20到30以上，这个数据相比于欧美市场，无论是独立站还是平台的ROI，都是一个相当高的水平。
侃哥：
基于你对拉美市场的总体了解，对于之前以欧美市场为主的中国亚马逊卖家，切入拉美赛道，劣势和优势分别是什么？大家应该如何布局，重心放在哪个部分？
Harold：
在我看来，中国卖家在没有真正静下心来去做拉美市场的调研和耕耘之前，就比较难实现，这样高水准的广告投放效应。
对于广大中国亚马逊卖家而言，有之前做欧美市场的丰富经验，大家对亚马逊之类的平台玩法，都已经非常熟悉和专业了，这就是我们的优势所在。反观，目前拉美电商平台的运营和广告投放，相比于欧美是要简单不少的。所以，大家如果花更多的精力去好好耕耘这个市场，我相信基本都能做出相当不错的成绩。据我观察，目前拉美市场还处在铺货阶段，大量的商品还是处于供给缺失的状态，所以很多小品类可能上架到平台，就能出单，甚至还有卖家直接做无货源一件代发。不过，越往后走，我相信拉美电商市场也会出现消费升级，品牌升级这样的趋势，所以慢慢也会往精铺甚至是精品化的这个方向走。
总的来说，中国跨境卖家群体，还是有足够的时间和空间去摸索出自己在拉美市场的运营策略和选品思路，打磨自己的产品。本身大家在运营上面，就有在欧美市场沉淀下来的这样一个很好的先发优势，接下来需要大家针对拉美市场，去沉下心来做好市场调研和消费人群洞察，是很有机会做出成绩的。我们纬狮作为拉美电商物流市场的领军企业，也会帮助广大跨境卖家尽快布局这样一个蓝海市场。
比如市场调研方面，目前我们在拉美拥有300人的本土团队，其中包括本土化的市场团队，他们将带回拉美本土的一手讯息和真实直观反馈，例如从本土市场调研数据来看，未来拉美本土各年龄段或其他分类画像的受众人群中，对于中国出口产品的真实诉求。我们还会直接深入到拉美本土卖家群体中进行取经，看看本土化运营的可借鉴点在哪里，包括店铺运营和广告投放等方面。
再比如一些已经在拉美取得重大成功的中国品牌，比如SHEIN，他们从跨境到本土化运营再到在拉美地区开设现在固定门店，中间的整体发展路径是怎么样的，他们的海外团队在拉美进行开荒的时候遇到了哪些问题，又是如何进行解决和处理的，这些内容我们都会陆续为大家带回。
当然，还少不了我们的老本行，物流仓储版块。我们集团旗下的海外仓品牌Aplus已经在墨西哥和智利建成了多个海外仓，配备AMR自动化智能机器人。目前已经为许多卖家提供了便利。在未来的规划里，我们将至少在五个拉美跨境重点国家的主要城市继续布局海外仓，为掘金拉美的中国卖家尽可能的提供便利。
还有运输方面，我们目前每年至少有100班次左右的专属包机。未来我们会根据市场需求的上涨继续去优化及增设我们的包机路线，在物流运输上面尽可能地为卖家朋友排忧解难，开疆拓土。
